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        北京酒店品牌策劃公司-聯合創智五星級酒店設計公司

        營銷人員使用不同的“信號”來確定解決方案在市場上的前景。ABM是根據各種因素(例如訪問某些網站或大量參與解決方案的研究)來確定哪些帳戶適合您的ICP和當前在市場中的過程。該書“沒有表格,沒有打過電話,沒有垃圾郵件”沒有明確說出來,而是在AMB期間捕獲的信號輸入到出站電子郵件序列或廣告中,以使某人進入您的網站并填寫表格。 

        像您這樣的解決方案的潛在客戶在市場中的事實并不表示或保證他們會購買您的特定解決方案。當然,北京酒店品牌策劃公司需要向潛在客戶發送電子郵件,致電和發送“垃圾郵件”。他們不會神奇地出現在您家門口并簽署10萬美元的支票。選擇合適的目標客戶是任何有效營銷策略的基礎。


        ABM對誰有意義?

        如果您要出售B2B,您就會知道這是一個廣闊而競爭激烈的市場。作為一家向其他企業銷售產品的公司,北京酒店品牌策劃公司可以將相對簡單的技術“現成”出售給小型企業,同時也向最終用戶支付費用。在那種情況下,客戶支付給您的錢很低,但您的銷量較高,因此您可以以較低的價格出售更多商品。您的銷售和營銷方式將有所不同。與向大型企業公司(《財富》 500強)出售與專業服務捆綁銷售的復雜軟件相比,這涉及在購買周期中導航很多復雜性。例如,多個部門和購買該軟件的人并不總是今天唯一會使用該軟件的人,付費的人通常既不是用戶也不是購買者(采購)。

        在這種情況下,客戶要支付數十萬),但您的交易量少,門票價格高,附加組件也少。同樣,F500購買軟件的方式與您和我購買生產力工具或小型企業購買軟件的方式大不相同。許多商人經?;煜@種區別。在大多數情況下,ABM不應成為標準的進入市場(GTM)策略。抱歉,ABM并非B2B,也不適合所有市場,商業模式或公司(就像每個公司都不應運行免費增值又稱為PLG來進行收購一樣)。


        我遵循的經驗法則是:

        ABM可能會起作用,因為您可以使用的帳戶范圍很窄。例如,Guestlogix銷售給航空公司,那里的客戶數量有限,北京酒店品牌策劃公司是具有較高保留率的較高ACV“企業”客戶??蛻糨^高的ACV或價值表示有較高的接觸和費用的活動來轉化客戶,例如在航空公司辦公室和會議周圍購買廣告牌,這是合理的。較大的TAM和較小的ACV <10,000美元:此范圍取決于主要的入站和需求生成GTM,因為市場足夠大,并且可能存在可用于部署SEO,社交和內容的解決方案和需求。

        較低的ACV也意味著開關成本低,客戶流失可能更高且客戶的生命周期價值更低。您想部署低接觸度的廣告系列來吸引更多的客戶。大多數B2B銷售周期都是基于帳戶的,而不是基于最終用戶的。從上面的示例中借用-在中小企業購買周期中,客戶價值較低,復雜性和要求也不復雜。在這種情況下,您可以進行高速銷售或自助服務,無需進行銷售就可以讓客戶進行自我教育和自我培訓,因為這很簡單,不需要其他幫助。


        在大多數情況下,這種模式對公司也有利,因為較低的價格不會為支持復雜的銷售和營銷流程留出太多空間,因此可以保持較低的銷售成本并留有利潤空間。這就是為什么您通常會看到該市場中的公司運行入站/免費增值來吸引客戶。另一方面,使用F500,需求非常復雜(SSO,法規遵從性,安全性,SLA等等),但從使用壽命和年度合同價值的角度來看,客戶還可以物有所值。由于這是一個更為復雜的購買周期,這意味著在銷售和營銷產品時涉及更多的“間接費用”??紤]復雜的銷售基礎架構,較長的銷售周期,營銷團隊來幫助他們轉移興趣。作為一家公司,擁有更多空間來支持這些銷售和售后活動的基礎架構,因為每個客戶都要支付大量資金以幫助支付日常費用和商品成本。在這種情況下,由于客戶的凈資產要高得多,因此增加投資來吸引客戶具有更大的經濟意義。


        在這里,您將看到更多的ABM游戲。出售給更大的組織涉及不同的利益相關者。要賣到一個帳戶,北京酒店品牌策劃公司需要一個灘頭堡(從“穿越峽谷”借錢),這是一個人或一個部門才能邁出第一步的人?!备鶕业慕涷?,營銷人員喜歡給自己太多信譽。我們喜歡認為我們比實際推動業務向前發展更多。任何企業都有很多活動的部分,而營銷只是其中的一部分。就ABM而言,說“對外銷售”實際上更準確,而市場營銷起著輔助作用。

        ABM技術供應商希望贏得所有獎項,以幫助他們銷售更多客戶并創建“ FOMO”。技術使我們能夠為潛在客戶創造更好,更相關的體驗,并使我們能夠非常明確地針對人群。將Facebook廣告基于受眾特征和興趣以及歸因于每次點擊的歸因。但是正如我在簡介中提到的那樣,它可以迅速接近收益遞減點。不幸的是,這是實踐中沒有得到應有關注的部分。這是一件不算什么的工作-對客戶進行切片和切塊(并非按字面意思),以找到常見的模式,例如行業收入,地理位置,并找到更多屬于類似類別的公司。


        ABM Technologies概況

        北京酒店品牌策劃公司提供ABM技術的供應商的前景幾乎是無限的。有一些傳統的CRM / MAP工具可用于ABM或新時代的解決方案,這些工具需要集成到您的CRM中才能變得有價值。然后有一些系統試圖成為多合一的解決方案。

        具有諷刺意味的是(對于大多數第三方工具或“下一代Martech工具”),您仍然需要CRM或MAP以及銷售自動化來運行它。它始終是您的技術堆棧之外的一切,而且除其他因素外還需要支付額外費用。您不需要任何技術即可進行基于帳戶的營銷。實際上,如果您正在運行出站廣告系列,則可能已經在進行某種形式的ABM。首先,請與您的銷售和客戶服務團隊坐下來,了解誰是您的最佳客戶。安排一些客戶采訪,并了解他們為什么購買您的解決方案以及其價值是什么-這對于任何好的營銷和產品策略都是至關重要的。


        這用于確定誰匿名訪問您的網站。通常,在大多數營銷和銷售系統中,您都需要潛在客戶通過表單填寫成為“已知”聯系人。當有人在您的網站上跟蹤代碼的地方(例如Hubspot)登陸時,JavaScript會刪除瀏覽器Cookie。Cookie綁定到瀏覽器并以匿名訪問者的身份跟蹤其在您網站上的活動。一旦他們填寫了表單(使用相同的瀏覽器并且未清除cookie),該cookie便與您的CRM中創建的聯系人相關聯,并且從他們首次登陸該站點到其活動點之間的所有活動都將其匿名化。他們填寫表格和活動。


        發生的事情是Hubspot說的-Cookie ID 16261XTY現在是Kamil Rextin,從那時起,同一瀏覽器中的所有活動都與我相關聯。但是,只有3-10%的人會在您的網站上以及在任何給定時間填寫表格,那么其他人呢?您可以使用IP查找工具對活動進行匿名處理?,F在請記住,這與個人無關,而是基于北京酒店品牌策劃公司。這些工具通常的工作方式是它們具有已知IP地址及其關聯公司的數據庫+第三方Cookie,三角剖分和關聯人員。然后,他們使用進入您網站的IP地址,并嘗試與已知的“公司和人員”數據庫進行匹配。


        請注意,如果人們在家中(使用LTE或4G)工作,那么這些工具中的大多數將無法工作,因此,考慮到這一點很重要,借助ABM和廣告,您主要是“目標帳戶”或您根據研究發現最有可能購買的公司的列表。有針對性的廣告是將您的信息傳達給這些公司內合適的人的有效方法。一個完美的例子就是針對LinkedIn的公司-您可以在LinkedIn上創建一個活動來針對特定公司的員工。請記住,廣告不僅僅意味著在線-如果您要定位的是大型帳戶,則可以在其辦公室附近購買實體廣告牌,做平面廣告或購買播客上的贊助廣告位,例如,這些廣告被觀眾大量消耗。


        最值得注意的是,諸如Listenloop之類的工具將插入Salesforce并與帳戶列表同步,并共享相關數據,例如廣告指標(如展示次數和點擊次數)。由于我們的大部分生活都在網上,因此一封精美的信件或一封禮物可以真正引起人們的注意??梢圆捎枚喾N方式處理直接郵件-取決于策略和投資-北京酒店品牌策劃公司可以發送紙杯蛋糕和餅干(總是很討人喜歡),也可以研究您的潛在客戶的喜好,他們在哪里上學,他們的愛好是什么,并創造出一種定制包裝。


        有諸如PFL,Sendoso和Alyce之類的供應商可以使此過程自動化,并將與Salesforce集成,只需按一下按鈕,他們便可以為您的潛在客戶采購,運輸和交付包裹。借助Salesforce集成,他們可以在包裹交付時提醒銷售代表,還可以執行添加到廣告系列或添加活動之類的操作,以計算直接郵件管道中的增量提升。對許多人來說是巨大的機會。

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